Desarrollo de un eCommerce B2B: características del modelo de negocio

La importancia de tener presencia digital es cada vez mayor para permanecer en el mercado, no solo para los eCommerce B2C, sino también para los negocios B2B, que han visto aumentar sus ventas en los últimos años. De hecho, estudios recientes indican que el valor del mercado eCommerce B2B ha alcanzado los 19,9 trillones de dólares a nivel mundial, prácticamente la totalidad del valor respecto al comercio electrónico en general ($22,1T).

Y es que la digitalización de los negocios B2B no solo aporta igualmente beneficios a vendedores y compradores, sino que responde también a los nuevos hábitos de consumo digitales de los negocios. Más del 90% de los compradores B2B afirma preferir comprar online, de forma autónoma, a sus proveedores, y se estima que para el 2019 el 56% de ellos realizarán más de la mitad de sus compras online.

Fuentes: Conferencia de las Naciones Unidas sobre el Comercio, UNCTAD (2015); Latest Trends in B2B E-Commerce Strategies and Tech Investment, Forrester (2015)

A la hora de desarrollar nuestro proyecto eCommerce B2B debemos tener presente en todo momento que estamos desarrollando un modelo de comercio electrónico distinto al B2C. Así como en el segundo la relación entre vendedor y compradores es simple (basada en una cadena de valor compro-pago-facturo-entrego) e igual para todos los usuarios, en el modelo B2B trataremos con relaciones complejas.

Cada cliente tiene un histórico, un trato personalizado, unos hábitos y un contexto que afectan la cadena de valor, aspecto que deberemos trasladar también al canal online para garantizar su éxito. Factores como la visibilidad de la información (qué precios o catálogo mostramos y a qué usuarios), la política de precios (cómo relacionamos online los precios asociados a los clientes) o la política de entregas (bajo qué condiciones, qué condiciones especiales vamos a establecer y qué clientes se van a poder beneficiar de ellas), van a definir la cadena de valor de nuestro B2B online.

La conveniencia de integrar los sistemas informáticos de nuestra empresa con el eCommerce B2B es otro aspecto fundamental que debemos considerar antes de desarrollar el proyecto, puesto que el peso que éstos tienen en los procesos de negocio tiene un impacto directo en cómo gestionaremos el negocio online.

Capacitamos tu plataforma B2B para gestionar relaciones complejas con los clientes a través de funcionalidades avanzadas, como el histórico de la cadena de distribución, para el control y seguimiento del cliente y su actividad, automatizaciones para la gestión de la relación con el cliente o la gestión de la información, entre otras.

Relacionamos tus sistemas de gestión corporativos a tu eCommerce B2B, mediante extensiones o desarrollos a medida, según las necesidades de tu negocio. Nuestras soluciones facilitan la importación automatizada de catálogos, tanto de pequeños como grandes volúmenes, permitiendo ofrecer a los clientes la información de productos, precios y stock en tiempo real.

Añadimos nuevas ventajas para tus clientes mediante métodos de cobro adicionales.

Ampliamos las opciones de entrega mediante la incorporación de los operadores o servicios especiales adicionales que requiera tu negocio.

Al implementar el canal de negocio online, la gestión personalizada del cliente representa a menudo un reto, puesto que perdemos el histórico del contacto personalizado por canales tradicionales. Para ello, desarrollamos una solución para la automatización de los procesos de negociación con clientes, capaces de ofrecer una experiencia personalizada online, asociando precios y condiciones especiales a clientes en función de reglas complejas.

Analizamos el comportamiento de compra de tus clientes online, identificando puntos de interés en los que deben realizarse impactos para potenciar las ventas, e implementamos las soluciones de Marketing Automation necesarias para desarrollar las estrategias de ventas.